Tunniarveldus vs väärtusepõhine hinnakujundus veebidisaineritele

Kui olete veebidisainer / -arendaja, kes arveldab praegu tunnis, loodan, et saan teid veenda muutma oma hinnakujunduse meetodit väärtuspõhiseks hinnakujunduseks.

Selles artiklis käsitlen neid mõlemaid meetodeid üksikasjalikult ja ilma kohevuseta, et saaksite lihtsalt tükke ja praktilist mõistmist, et teha sealt teadlik otsus.

Tõsiselt, kui rakendada seda, millest täna loete, võite tõesti rohkem teenida, vähem töötada ja olla täiuslikum vabakutseline - ja ma ei ütle seda lihtsalt poolikult.

Piisavalt kohevust, läheme otse selle juurde:

Arved tundide kaupa

tunniarve

Alustan kõigepealt selle hinnakujundusmeetodiga, sest see on kõige populaarsem.

Ma tean hästi, et seal on palju veebidisainereid / -arendajaid, kes elavad tunniarveldusmeetodi abil väga hästi ära, kuid minu arvates on väärtuspõhine arveldus tunduvalt parem kui tunniarveldus.

Selle selgitamiseks on mõned tunniarvete kohta levinud tõed:

  • Mõnikord vaidlete arvete ja töögraafikute üle, mis raiskab mõlemale poolele aega (jah, selle jälgimiseks on tarkvaraprogramme, kuid isegi selle saab klient vaidlustada).
  • Tundub, et pead tundide kaupa mikrojuhtima. Kliendid soovivad sageli prognoosida kogu tunni algust enne projekti algust. Seejärel võtaksid nad vastu otsuse projekti jätkamise kohta, lähtudes hinnangust, mitte lõplikust maksumusest.
  • Töö tagamiseks pole stiimulit olla kursis uusimate tehnoloogiate, tarkvara või tööriistadega, sest kui seda teete, makstakse teile vähem.
  • Mida pikem on projekt, seda parem on see teie jaoks (suurem sissetulek) ja seda halvem on kliendi jaoks (rohkem kulusid).

Igatunnine arveldamine on teie kliendisuhtesuhtele kahjulik

Oletame selle punkti illustreerimiseks, et tahtsite oma majale juurde ehitada täiendava toa.

Ehitaja ütleb teile, et tema parimate hinnangute põhjal maksab see 75 000 dollarit ja jätkate lepinguga.

Ehitaja lõpetab 80% projektist ja ütleb, et ülejäänud osa maksab veel 15 000 dollarit.

Kuidas sa ennast tunneksid? Kas te töötaksite nendega uuesti? Kas suunaksite nad sõprade juurde?

Ilmselt mitte. Ja veebidisaini / arendusprojektidega on sama lugu.

Kui projekti ei ole õigesti planeeritud, võivad asjad tõesti halvaks minna, kui mõistate nüüd, et kaotate raha ja ütlete siis kliendile, et see läheb xyzi tõttu maksma 30% rohkem.

Igakuine arveldus ei lase tõhusust ja uuenduslikkust

Oletame, et sama veebidisainiprojekt tuleb teie ja veel 9 veebidisaineri juurde. Teil on igaühel erinevad tunnihinnad, mis otsustasid teie teadmiste jaoks õiglased olla.

"John" maksab 45 dollarit tunnis ja teised 75 dollarit tunnis ja siis on see üks tüüp (kellele ma panen nimeks Bob), kes võtab 150 dollarit tunnis.

Bob, kellel on kogemused projektide lõpuleviimiseks parimate viiside leidmiseks, kodeerib veebisaidi 3 tunniga = kogutasu 450 dollarit.

John oma kogemuste, teadmiste ja tõhususe puudumise tõttu kodeerib veebisaidi 16 tunniga = kogukulu 720 dollarit.

Tunniarveldus julgustab teid mitte töötama nutikalt ja lohistama tunde, et saaksite rohkem palka.

Look, mõned veebilehed võib teha vähem kui päev - isegi paar tundi, kui teil on kõik info valmis ja sa tead täpselt, mida teha tuleb.

Kui laadite tunni kaupa, siis miks peaksite selle veebisaidi võimalikult kiiresti valmis tegema, kui saaksite sellega mõne päeva võrra edasi lükata ja selle eest rohkem maksta?

Võib-olla on koodilõik, mille saate osta 100 dollari eest ja mis võib säästa 3 päeva kodeerimisaega, kuid te olete selle tegemisega kõhklev, sest see tähendab, et kaotate rohkem palka saamata ja teil on arveid maksta.

Teisisõnu, klient maksab teile 3 päeva lisatasu (mis oleks rohkem kui 1000 dollarit), kuna te ei soovi kasutada 100 dollari suurust koodilõiku, kuna see tähendab, et kaotate 1000 dollarilt.

Kas näete, miks see on teie ja teie kliendi jaoks kahjulik?

Siin on veel üks praktiline näide:

Kui töötate korraga 3 kliendiprojektiga (hoidja või ühekordne) ja teil kulub kuni 2 tundi nädalas oma tundide jälgimiseks, arvete koostamiseks, maksete töötlemiseks, raamatupidamise / maksude poole korraldamiseks jne võib selle igava haldusülesande täitmiseks kuluda igal nädalal peaaegu terve tööpäev.

See on hullumeelne. Teid ei palgata administraatoriks ega võlgnike ametnikuks ega muuks - ärge sattuge sellesse auku.

Peale selle tegelete ühe või kahe kliendiga, kes alati kõike kahtlevad ja see võtab teie ajast veelgi rohkem. See viib usalduse puudumiseni ja keegi ei taha niimoodi töötada.

Ma tean, et need on väga lihtsad näited, kuid see kehtib ka keerukamates projektides.

Teie kliendid peavad seda teadma. Kasutage sama ülaltoodud analoogiat või midagi, mis on teie jaoks mõistlik, kuid see on edasiliikumisel väga oluline.

Teie sissetulek on piiratud

Aastas saab töötada ainult nii palju tunde. Oletame, et teenite 60 000 dollarit aastas.

Kui töötame umbes 250 tööpäeval, on see 240 dollarit päevas ja 30 dollarit tunnis (8 töötundi päevas).

Esiteks ei broneerita terve aasta vältel palju veebiarendajaid / disainereid, kuid oletame, et see on nii. Mis siis, kui soovite järgmisel aastal teenida 100 000 dollarit?

See tähendaks, et peate suurendama oma tunniarvelduse 50 dollarini.

Kuigi see on ainult $ 20 extra tunnis, see on $ 160 extra päevas, $ 800 nädalas ja üle $ 3k kuus ekstra kliendi jaoks kaaluda. Sageli võib see olla tehingupakkuja hoidmisklientide hoidmisel või uute klientide registreerimisel iganädalaste / igakuiste projektide jaoks.

Kui teie olemasolevad kliendid teie teenuseid väga ei hinda, ei saa nad aru, miks hindate oma teenuseid järsku sama töömahu eest peaaegu kahekordse hinnaga.

On väga tõenäoline, et nad hakkavad otsima teisi madalama tunnihinnaga vabakutselisi.

Uued või potentsiaalsed kliendid ei pruugi teie premium-teenusega registreeruda, kuna olete sarnase kogemusega teiste vabakutseliste jaoks peaaegu topelttasemel.

Alumine rida: sissetuleku suurendamine pole lihtne. Kuigi soovite suuremat sissetulekut, ei hooli kliendid, kellega koos töötate, tegelikult teie sissetulekusoovidest ja nad ei soovi suuremat kulu.

Alumise rea alumine rida: arvake ära, kes tegelikult lõpuks lõpliku otsuse teeb? (see ei ole sina)

Lahendus pole mingi väljamõeldud tööriist ega ajajälgimistarkvara.

Jah, need võivad aidata, kuid see on pigem ajutine parandus ja see ei tegele eespool mainitud põhiprobleemidega.

Pidage meeles: see on kliendi huvides, et te ei esitaks arvete kaupa tunde. Sa pead neid lihtsalt selles osas harima.

Väärtusepõhine hinnakujundus

väärtuspõhine hinnakujundus

Selle hinnakujundusmeetodi väärarusaamade vältimiseks pole see kindel summa, mis arvutatakse teie kulude ja soovitud kasumi järgi.

Siin on mõned levinumad tõed väärtuspõhise hinnakujunduse kohta:

  • Te ei müü tunde (nagu kõik teisedki) - müüte tulemusi (või potentsiaalseid tulemusi).
  • Oma töö hõlbustamiseks ja tõhusamaks muutmiseks on stiimul olla kursis uusimate tehnoloogiate, tarkvara või tööriistadega.
  • See võimaldab teil tõesti luua midagi hämmastavat ja mitte muretseda kliendi soovitud eelarve ületamise pärast.
  • Klientidele pole varjatud rahalisi üllatusi. Te võtate kogu riski projekti elluviimisel kogukulude piires, millest olete klienti teavitanud.
  • Võite töötada vähem klientidega ja pakkuda paremat teenust, kuna teenite sageli oluliselt rohkem.

Esitate sisuliselt kindla summa projekti prognoositava tulu või tulemuse põhjal.

Tõenäoliselt mõtlete, et see kõlab täiesti uhkelt, kuid kuidas seda rakendada?

Siin on lühike kokkuvõte:

Uurige projekti potentsiaalset väärtust kliendi jaoks üle aasta. Teisisõnu, uurige võimalikku müügi kasvu, mida ettevõte võiks pärast veebisaidi loomist suurendada.

Seejärel arvestage oma hind sellest potentsiaalsest tootlusest.

Näide 1 - olemasolev ettevõtte veebisait:

Ettevõte müüb põllumajandusdroone nende veebisaidi kaudu. Nad paluvad teil luua veebisaidi, mis keskenduks suurema müügi saavutamisele.

Pärast põhiküsimuste esitamist (vaadake potentsiaalsete klientide kontroll-loendit ) peaksid teie kaks peamist küsimust olema järgmised:

  • 1. Mitu müüki te praegu kuus saate?
  • 2. Kui suur on drooni keskmine müügiväärtus?

Nad vastavad:

  • 10 müüki kuus
  • 8500 dollarit

Seejärel teete lihtsa matemaatika, et teada saada, kui palju nad kuus teenivad (8500 dollarit x 10 = 85 000 dollarit).

Vaatate nende praegust saiti ja näete, kus nad müüki kaotavad, ning töötate madala hinnanguga selle kohta, mida müük teie hinnangul võib pärast konversioonikeskse veebisaidi loomist suurendada.

Oletame selle stsenaariumi korral, et olete kindel, et see oleks vähemalt 2 müügikulu kuus.

See tähendaks, et ettevõte teeniks lisaks 16 000 dollarit kuus ja ühe aasta pärast peaaegu 200 000 dollarit.

Pärast seda, kui olete klienti sellest ettepanekus teavitanud ja miks arvate, et see on madal ja realistlik prognoos, esitate seejärel oma veebisaidi kulud potentsiaalse aastase tootluse põhjal.

Selle näite puhul võib teie hind olla 10 000–15 000 dollarit.

Kas oleksite ettevõtte omanikuna nõus maksma umbes 5% sellest, mida võiksite ühe aasta pärast teha?

Muidugi.

Näide nr 2 - uue ettevõtte veebisait:

Ettevõte müüb põllumajanduslikke droone ja nad soovivad uut veebisaiti.

Nad paluvad teil luua veebisaidi, mis keskenduks müügi saavutamisele.

Pärast põhiküsimuste esitamist (vaadake potentsiaalsete klientide kontroll-loendit ) peaks teie peamine küsimus olema järgmine:

  • Kui suur on drooni keskmine müügiväärtus?

Nad vastavad:

  • 8500 dollarit

Pärast täiendavaid uuringuid turu ja nende turundusplaani kohta olete kindel, et saate luua konversioonikeskse veebisaidi, mis suudab teisendada vähemalt 4 müügiks igal kuul (või üheks müügiks nädalas).

See võrdub 34 000 dollariga kuus ja üle 400 000 dollariga aastas.

Teie hind võib kergesti olla 10 000–15 000 dollarit ja see oleks potentsiaalsele kliendile mõttekas pärast seda, kui olete potentsiaalse tootluse väärtuse selgitanud.

Pidage meeles: teie kohustus on panna ettevõte nägema seda vajaliku investeeringuna, mitte kuluna. Peate selgitama, miks olete projekti jaoks õige inimene.

Selle niimoodi lagundades ja asjalikuna paistate silma kohe teiste vabakutseliste hulgast, kes ütlevad näiteks: "Ma arvan, et see projekt võtab umbes 120 tundi X minu tunnihind 45 USD = 5,4 000 USD".

Alumine rida on see, et see on võit teile ja võit kliendile.

Mõeldes TULEMUSTELE , näitab see, et mõistate projekti nagu äri. Te ei mõtle TUNNIDE peale nagu kõik teisedki.

Nüüd on see muidugi väga lihtsustatud kokkuvõte. Peaksite tegelema klientide või potentsiaalsete klientide vastuväidetega:

- 100% ettemakse

- Küsimused hinnakujunduse kohta

- kliendi kahtlused

Niipalju kui ma tean, töötab see meetod igas toote- või teenindussektoris - isegi juristides ja raamatupidajates. Küsimus pole selles, kas see töötab, vaid pigem selles, kes tegelikult seda tõhusalt teeb.

Tõsi on see, et see mudel on teoreetiliselt lihtne, kuid praktikas võiksite mõnes valdkonnas toppida.

See on OK ... ei ole kitsa mõtteviisiga. Jooksed maratoni ja mitte sprinti.

See nõuab palju katseid ja vigu ning lõpuks saate kogemuste põhjal teada, mida, kuidas ja millal öelda õigeid asju, mis aitavad teil maksta rohkem kliente.

Õppige oma vigadest, vaadake, kus saaksite end parandada ja iga aastaga saate paremaks, kuidas vastulausetega hakkama saada, kuidas suhelda ja muud.

Loodan, et see on aidanud teil selle teema ümber mõelda.

Kui soovite rohkem teada saada ja oma oskusi täiustada ning saada õnnelikumaks vabakutseliseks, kes teenib rohkem, vaadake kindlasti minu kursust.

Järgmise korrani,

Kyle